L’One Minute per vendere – Spencer Johnson, Larry Wilson


L'One Minute per Vendere L’One Minute per Vendere
Il modo più rapido per vendere di più con meno stress
Spencer Johnson, Larry WilsonCompralo su il Giardino dei Libri

E’ la storia di un uomo che aveva un grandissimo successo con le vendite.

Non era sempre stato così.  I suoi primi tentativi non sortirono grandi successi. All’inizio provava paura del rifiuto.  Decise allora di chiamare un venditore straordinario di cui aveva sentito parlare per chiedergli qualche consiglio.

Ecco il primo segreto che apprese:  “Il cliente è una PERSONA”.

Il corollario al primo segreto è il “Paradosso Meraviglioso”:

“Ottengo successo quando smetto di cercare di ottenere quel che voglio io e comincio ad aiutare gli altri a ottenere quello che vogliono loro (risolvere un problema, cogliere un’occasione,…)”.

Cosa significa? Significa avere un fine ed il fine è aiutare la gente ad ottenere ciò che vuole. Per questa via ottieni anche ciò che tu vuoi.

IL TUO FINE NEL VENDERE è aiutare la gente a raggiungere la soddisfazione che desidera circa quello che ha comprato e circa se stessa.

Ecco cosa fare per trasformare la vendita in un gioco divertente e privo di stress.

Prima della vendita

  • visualizza come il prodotto o servizio possa aiutare il tuo cliente, ti metto nei panni della persona e la vedi soddisfatta mentre utilizza il prodotto o il servizio
Durante la vendita
  • conquisti la fiducia della persona facendogli capire che ti interessa aiutarla, dici quel che farai e lo fai
  • poni domande e ascolti attentamente le risposte: cosa le piace di più di quello che ha, cosa vuole di quello che non ha, cosa le piace di meno di quello che ha
  • Riassumi le risposte sottolineando chiaramente la differenza fra ciò che l’altro ha e ciò che vuole, così sperimenta le sensazioni che gradirebbe provare (tutti noi compriamo la sensazione che proviamo usando il prodotto, non il prodotto)
  • Lo aiuti a procurarsi ciò che sente di volere, fai esempi di casi simili in cui sei stato di aiuto,  mostri come può procurarselo con il minimo rischio e la massima gratificazione personale
  • Chiedi di comprare (molti venditori banalmente non chiedono di concludere per paura del rifiuto)

Dopo la vendita€€

  • quando vendi con un fine la gente è contenta di ciò che ha comprato e di se stessa e ti fa propaganda
  • chiami le persone per scoprire se sono soddisfatte e se traggono profitto da ciò che hanno acquistato, le gratifichi e chiedi se conoscono qualcuno che potrebbe apprezzare il tuo aiuto
  • se non sono contente ti interessi alle loro difficoltà per trarne informazioni e imparare, cerchi sempre di dare una mano
Ed ecco i segreti per trasformare te stesso in un venditore di successo:
  • scrivi i tuoi obiettivi come se fossero già realizzati concentrandoti sulle cose più importanti, quel 20% che porta l’80% dei risultati
  • li rileggi spesso e li immagino già raggiunti soffermandoti sul piacere che provi avendoli conseguiti
  • ti abitui a sorprenderti a fare le cose giuste
  • quando raggiungi, anche parzialmente, un obiettivo, ti dici cosa hai fatto bene e godi della tua soddisfazione per averlo fatto
  • ti incoraggi a ripetere l’esperienza
  • quando non li raggiungi, rimproveri il tuo comportamento (non te stesso), giudichi inaccettabile (non cattivo) il tuo comportamento per gli standard che puoi raggiungere
  • osservi chiaramente cosa hai fatto e cosa provi in questa situazione
  • non ti identifichi con quel comportamento, anzi, sei convinto di essere in grado di cambiare rotta e adottare un comportamento che ti porterà ad essere soddisfatto di te stesso
  • ridi dello sbaglio e ricominci a lavorare ripartendo dagli obiettivi
QUANDO DOMINERAI IL METODO
NE RENDERAI PARTECIPI GLI ALTRI

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